ইউনিট ইকোনমিক্স ও প্রাইসিং

এই অধ্যায় শেষে আপনি পারবেন: আপনার ব্যবসার একটি বিক্রি থেকে আসলে কত টাকা থাকে — সেটা কষে বের করতে; একজন কাস্টমার আনতে কত খরচ (CAC) আর তার থেকে আজীবন কত আয় (LTV) — দুটো টাকায় হিসাব করতে; "খরচের ওপর কিছু লাভ" নয়, বরং মূল্যের ওপর দাম বসাতে; anchoring, decoy, charm আর good-better-best দিয়ে দাম এমনভাবে সাজাতে যাতে কাস্টমার নিজেই আপনার লক্ষ্য-প্যাকেজটা বেছে নেয়; আর সবশেষে নিজের "default-alive" সংখ্যাটা — মানে নিজের সংসার চালানোর টাকা ব্যবসা থেকেই তুলতে প্রতিদিন কয়টা বিক্রি লাগবে — সেটা বের করতে। এক কথায়: প্রথম বিক্রি থেকেই লাভে থাকার অঙ্কটা শিখবেন, যাতে বড় হওয়ার আগেই মরে না যান।

এই অধ্যায়ে আপনার সঙ্গী আবার রিয়া (কাল্পনিক)। বই ২ (ভিত্তি ও যাচাই)-এর 'ফাউন্ডার-মার্কেট ফিট ও আইডিয়েশন' অধ্যায়ে রিয়া তার ১০০টা আইডিয়া থেকে বেছে নিয়েছিল একটা: মিরপুরের সিজার/ডেলিভারি-পরবর্তী নতুন মায়েদের জন্য সাবস্ক্রিপশনে ডাক্তার-অনুমোদিত পথ্য-টিফিন। আইডিয়া তো ঠিক হলো — কিন্তু একটা টিফিনের দাম কত হবে? একটায় কত লাভ থাকবে? কাস্টমার আনতে কত খরচ? মাসে কয়টা বিক্রি করলে তার নিজের সংসার চলবে? এই অধ্যায়ে আমরা রিয়ার একটা টিফিনের প্রতিটা পয়সা ধরে ধরে কষব — কাঁচামাল থেকে শুরু করে তার ভরাট-করা প্রাইস-লিস্ট, তার Google Sheet ক্যালকুলেটর, তার তিন-টিয়ার অফার, আর তার "ক্যালামি" সংখ্যা পর্যন্ত। যন্ত্রটা রিয়ার ওপর একবার পুরো চলতে দেখলে, আপনি নিজের ব্যবসায় হুবহু চালাতে পারবেন।

১. একটি গল্প দিয়ে শুরু

২০১৩ সালে বাংলাদেশে অনলাইনে খাবার ডেলিভারির প্রথম নাম ছিল HungryNaki — ফুডপ্যান্ডা-উবার-ইটসের অনেক আগে। ফার্স্ট-মুভার সব সুবিধা ওদের ছিল: প্রথম, পরিচিত, বাজারে আর কেউ নেই। ওরা দ্রুত বড় হলো, রেস্তোরাঁ জুড়ল, অ্যাপ নামল, শহরে শহরে ছড়াল। বাইরে থেকে দেখলে মনে হতো — এই তো জিতে গেছে।

কিন্তু প্রতিবেদন অনুযায়ী HungryNaki ২০২৩ সালে বন্ধ হয়ে যায়। প্রথম হয়েও, সবার আগে শুরু করেও।

কেন? কারণ একটা সহজ সত্য কেউ ঠিকমতো কষেনি: প্রতিটা ডেলিভারিতে আসলে লাভ থাকত কি না। খাবার ডেলিভারি ব্যবসায় একটা অর্ডারে রেস্তোরাঁকে কমিশন দিতে হয়, রাইডারকে টাকা, অ্যাপ-মার্কেটিং, ডিসকাউন্ট — সব মিলিয়ে অনেক সময় একটা অর্ডারে কোম্পানি লোকসান করে, লাভ নয়। যত বেশি অর্ডার, তত বেশি লোকসান। এই ফাঁকটাকে আমরা বলি ইউনিট ইকোনমিক্স (unit economics — একটি বিক্রি বা একজন কাস্টমারের আয়-ব্যয়ের অঙ্ক) বন্ধ না হওয়া। ফাঁকটা পুঁজি দিয়ে ভরাট করা যায় কিছুদিন — কিন্তু পুঁজি শেষ হলে ব্যবসাও শেষ।

পাঠ: যে ক্যাটাগরিতে প্রতিটা বিক্রিতে টাকা পুড়ছে, সেখানে আগে আসা কোনো moat (প্রতিরক্ষা-দেয়াল) নয় — সেটা ফাঁদ। বড় হওয়ার আগে নিশ্চিত করুন একটা বিক্রির অঙ্ক বন্ধ হয় — মানে একটা বিক্রি নিজেই নিজের খরচ তুলে কিছু লাভ রেখে যায়। (HungryNaki-র মৃত্যুর সঠিক কারণ একাধিক হতে পারে; কিন্তু "early in a cash-burning category" যে একটা পরিচিত ফাঁদ — এটা বিশ্বজুড়ে প্রমাণিত।)

এখন উল্টো ছবিটা দেখুন। মিরপুরে রিয়া যদি প্রথম টিফিনটা বিক্রি করার আগেই জানে — এই একটা টিফিনে কাঁচামাল-প্যাকেজিং-ডেলিভারি বাদ দিয়ে তার হাতে ৳১১০ থাকে — তাহলে সে শান্ত মনে দ্বিতীয়টা, তৃতীয়টা বিক্রি করতে পারে। তার যত বিক্রি বাড়বে, তত লাভ বাড়বে, লোকসান নয়। বড় পুঁজি নেই বলেই তার এই অঙ্কটা HungryNaki-র চেয়ে বেশি জরুরি — কারণ তার ফাঁক ভরাট করার পুঁজিই নেই। এই অধ্যায়টা সেই অঙ্কের।

২. কেন এটা সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ ধাপ (দীর্ঘমেয়াদি লেন্স)